(Ir)racjonalni nabywcy

Wraz z nadejściem drugiej połowy lata rozpoczyna się sezon wyprzedaży. Z każdej mijanej witryny krzyczą do nas niepowtarzalne oferty i jedyne w swoim rodzaju okazje. Warto przy tej sposobności zastanowić się, jaki jest najefektywniejszy sposób przyciągnięcia klientów.

Która z ofert wydaje się bardziej kusząca: „25-50% obniżki” czy „aż do 50% taniej”? Teoretycznie to ta sama informacja, jednak oba slogany mają zupełnie różną siłę oddziaływania na konsumentów. Z badań, przeprowadzonych przez Dr. Flint McGlaughlin, wynika, że gdy, podobnie jak w przypadku pierwszego z powyższych sloganów, podane są dwie wartości, kupujący zazwyczaj uznają pierwszą z nich za standardową wysokość obniżki. Promocja nie zachęca wiec ich już tak bardzo do dokonania zakupu, gdyż zakładają, że tylko kilka przedmiotów mogą nabyć za pół ceny, natomiast większość rzeczy jest tańsza tylko o 25%.
Odwrotnie rzecz ma się z podawaniem nieobniżonych cen produktów.  Wtedy lepiej skupić się na podaniu jednej, niższej wartości. Do kupujących bardziej przemawia więc napis  „ceny od 50$” niż  „wszystko za 50$-150$”.
W równie irracjonalny sposób zachowują się konsumenci podczas zakupów dokonywanych w sklepach internetowych. Wyniki badan przeprowadzonych przez Dave Bella, profesora the Wharton School of Business, dowodzą, że klienci e-sklepów wolą darmowa dostawę, o wartości 6,99$, od obniżki ceny produktu w wysokości 10$.  Aż 90% z nich przyznało, że bezpłatna wysyłka zachęca ich do wydania większej sumy na zakupy online a 61% twierdzi, że preferuje zakupy w serwisach nie obciążających ich kosztami dostarczenia zamówienia.
Co ciekawe, użytkownicy postrzegają darmowe dostarczenie zamawianych produktów jako zwycięstwo nad właścicielami sklepu, myśląc „właściciel nie ponosi zbyt dużego kosztu obniżając cenę oferowanego towaru, ale zapłata rachunku za kuriera już go obciąża, wiec ja na tym zyskuję.”
Świadomość występowania tych (ir)racjonalnych zachowań konsumenckich  może znacząco wpłynąć na konwersję e-sklepu. Warto wykorzystać powyższe informacje w praktyce, gdyż przy niewielkim nakładzie pracy mogą one przyczynić się do szybkiego wzrostu zysków z tytułu sprzedaż.
Na podstawie tekstów „The Psychology of Prices  & Percentages in Promotions”(data publikacji 06.08.2010r) oraz „Is Free Shipping More Atractive Than A  Dollar Discount?”(data publikacji 03.06.2010r) autorstwa Lindy Bustos.

Damy Ci znać o nowych wpisach

(publikujemy ok. 2 artykuły miesięcznie).

Komentarze (0)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *